Как увеличить продажи на 20% и сохранить маржу в условиях падающего рынка. «Умная тактика» в действии в холдинге «ТТС»
О дилере «ТТС»
Задачи, которые стояли перед «ТТС» в начале 2022 года:
2021 год был периодом стабильного роста автомобильного рынка. Но к началу ноября была замечена тенденция на падение спроса, которая продолжалась до конца года. «ТТС» искал ответ на вызов рынка и определил для себя следующие цели и задачи:
- Повысить оборачиваемость, «не уронить» маржу
- Выработать систему переоценки автомобилей с объективными показателями, на которые можно опираться при принятии решений
- Внедрить эту систему для всей компании
Очевидно, что решением схожих задач занимаются многие дилеры. Внедрение новых инструментов для работы с переоценкой должно было привести к повышению количества продаж, и в «ТТС» внимательно подошли к выбору подходящего инструмента.
Поиск решения
«ТТС» — передовая компания и крупнейший региональный дилер. Это обязывает постоянно искать передовые IT-решения для роста показателей и достижения своих бизнес-целей.
Чтобы решить эту задачу, руководство «ТТС» детально консультировалось с CM.Expert.
CM.Expert в это же время запускал в коммерческое использование свою новейшую разработку — «Умную тактику» переоценки автомобилей с пробегом.
Во главе с Марселем Хасановым, директором направления АСП, была сформирована рабочая команда «ТТС» - CM.Expert для внедрения «Умной тактики» в процесс переоценки у дилера.
Чтобы решить эту задачу, руководство «ТТС» детально консультировалось с CM.Expert.
CM.Expert в это же время запускал в коммерческое использование свою новейшую разработку — «Умную тактику» переоценки автомобилей с пробегом.
Во главе с Марселем Хасановым, директором направления АСП, была сформирована рабочая команда «ТТС» - CM.Expert для внедрения «Умной тактики» в процесс переоценки у дилера.
Состав проектной группы:
- Марсель Хасанов — директор направления авто с пробегом, «ТТС»
- Марсель Салихов — руководитель прайсингового центра, «ТТС»
- Иван Романов — руководитель разработки машинного обучения, CM.Expert
- Дмитрий Кузьмин — руководитель направления работы с Big Data, CM.Expert
- Артем Пучков — ведущий менеджер по работе с ключевыми клиентами, CM.Expert
Испытание «Умной тактики»
В начале января рабочая команда запланировала масштабный тест с участием 800 автомобилей. Автомобили разделили на 2 равные группы:
группа «ручного управления» (контрольная)
- группа «Умной тактики» (целевая)
В каждую группу вошли полностью сопоставимые авто: одного ценового сегмента, схожей ликвидности, технического состояния и пробега.
Уже в январе и первой половине февраля тесты подтвердили эффективность новой технологии. В группе «Умной тактики» все ключевые метрики были значительно лучше:
Уже в январе и первой половине февраля тесты подтвердили эффективность новой технологии. В группе «Умной тактики» все ключевые метрики были значительно лучше:
“
На чем основана «Умная тактика»? В CM.Expert мы агрегируем колоссальное количество данных о продажах авто с пробегом.Это позволяет нам обучить искусственный интеллект, который управляет ценой продажи авто лучше человека.
В своей работе ИИ учитывает более 800 параметров для каждого конкретного авто. Это как базовые параметры, характеризующие автомобиль: модель, возраст, пробег, техническое состояние и комплектация. Так и статистистические: внимание к модели или конкретному объявлению, региональные особенности и опыт конкретного дилера. И, конечно, «Умная тактика» принимает во внимание актуальную ситуацию на рынке.
Когда все эти факторы учтены и проанализированы, автомобиль получает рекомендацию цены продажи — самой выгодной на настоящий момент.
В своей работе ИИ учитывает более 800 параметров для каждого конкретного авто. Это как базовые параметры, характеризующие автомобиль: модель, возраст, пробег, техническое состояние и комплектация. Так и статистистические: внимание к модели или конкретному объявлению, региональные особенности и опыт конкретного дилера. И, конечно, «Умная тактика» принимает во внимание актуальную ситуацию на рынке.
Когда все эти факторы учтены и проанализированы, автомобиль получает рекомендацию цены продажи — самой выгодной на настоящий момент.
Февраль и март 2022
По результатам теста руководство «ТТС» высоко оценило «Умную тактику» и готовилось к масштабированию технологии на весь холдинг.
Но в начале весны «ТТС», как и весь российский автобизнес, оказался в условиях «турбулентности ценообразования».
Но в начале весны «ТТС», как и весь российский автобизнес, оказался в условиях «турбулентности ценообразования».
- Со второй недели марта катастрофически обрушилось количество продаж
- Не было ясно, на что можно ориентироваться при определении цены продажи: привычные методы оценки полностью потеряли актуальность.
“
Мы начинали тестирование «Умной тактики» ещё до событий 24 февраля и получили отличные результаты. Многим уже очевидно, что в «цифровизации» ценообразования — будущее авторитейла.
СМ.Ехpert потребовалось некоторое время, чтобы адаптировать технологию к новой реальности, и после этого наша совместная рабочая группа стала разворачивать «Умную тактику» на весь сток «ТТС»
СМ.Ехpert потребовалось некоторое время, чтобы адаптировать технологию к новой реальности, и после этого наша совместная рабочая группа стала разворачивать «Умную тактику» на весь сток «ТТС»
После адаптации алгоритма к принципиально новой ситуации на рынке, рабочая группа «ТТС» и CM.Expert приступила к масштабированию «Умной тактики» на весь склад, и уже в апреле «ТТС» управлял ценообразованием более 3.5 тысяч автомобилей с помощью «Умной тактики» — это почти весь сток. В него не вошли только аукционные и комиссионные автомобили.
Результаты
Благодаря использованию «Умной тактики», «ТТС» смог достичь поставленные цели и опередить своих конкурентов в условиях высокой турбулентности.
Во-первых, на фоне всеобщего падения продаж автомобилей с пробегом по всей стране (более чем на 28% в апреле), рекомендации «Умной тактики» помогли «ТТС» увеличить продажи на 20%.
Во-первых, на фоне всеобщего падения продаж автомобилей с пробегом по всей стране (более чем на 28% в апреле), рекомендации «Умной тактики» помогли «ТТС» увеличить продажи на 20%.
Во-вторых, сравнение продаж «ТТС» с продажами его ключевых конкурентов с размером слада более 500 авто, проведенное командой CM.Expert, показало, что с использованием «Умной тактики» «ТТС» удалось заработать с одной машины на 37 тысяч рублей больше (маржа выше на 22%).
В-третьих, «ТТС» удалось существенно сократить долю «быстрых продаж», маржинальность которых минимальна. В частности в апреле у «ТТС» в 2 раза сократились продажи в категории «<15 дней публикации и <10% маржи», что говорит о более качественном ценообразовании. При этом в апреле скидка на 1 авто у «ТТС» была меньше на 14 тыс руб. (или на 30%), чем у других дилеров.
В-третьих, «ТТС» удалось существенно сократить долю «быстрых продаж», маржинальность которых минимальна. В частности в апреле у «ТТС» в 2 раза сократились продажи в категории «<15 дней публикации и <10% маржи», что говорит о более качественном ценообразовании. При этом в апреле скидка на 1 авто у «ТТС» была меньше на 14 тыс руб. (или на 30%), чем у других дилеров.
Итоги
Интересно также, что в ходе переоценки склада рабочая группа обнаружила, что 14% автомобилей продавались после переоценки «вверх». При управлении ценообразованием в ручном режиме, для таких авто была бы упущена прибыль.
Это возможно потому, что «Умная тактика» переобучается каждый день, тем самым учитывая оперативные колебания цен на рынке. Она может предлагать как понижать, так и повышать цену на автомобиль, в зависимости от текущей ситуации
Это возможно потому, что «Умная тактика» переобучается каждый день, тем самым учитывая оперативные колебания цен на рынке. Она может предлагать как понижать, так и повышать цену на автомобиль, в зависимости от текущей ситуации
“
Правильное и осознанное поднятие цен на некоторые авто действительно дает дополнительный заработок.
Просто поднимать цены — низкоэффективная стратегия. На одних авто такой подход даст эффект, а на других — приведет к потере времени и денег.
Ситуация на рынке по каждому отдельному автомобилю меняется динамично, и то, что работает сегодня - завтра может уже не работать. Человек может это упустить, а «Умная тактика» не упустит, т.к. она постоянно учитывает больше факторов, чем может человек.
Важно, что «Умная тактика» именно дает рекомендации, а окончательное решение принимает прайсинговый центр. Наибольшая эффективность достигается при совместной работе человека и технологии.
Просто поднимать цены — низкоэффективная стратегия. На одних авто такой подход даст эффект, а на других — приведет к потере времени и денег.
Ситуация на рынке по каждому отдельному автомобилю меняется динамично, и то, что работает сегодня - завтра может уже не работать. Человек может это упустить, а «Умная тактика» не упустит, т.к. она постоянно учитывает больше факторов, чем может человек.
Важно, что «Умная тактика» именно дает рекомендации, а окончательное решение принимает прайсинговый центр. Наибольшая эффективность достигается при совместной работе человека и технологии.
Сегодня «ТТС» продолжает успешно применять «Умную тактику», которая стала неотъемлемой частью их процессов. Это еще раз подтверждает, как важно своевременно цифровизовать бизнес, чтобы он оставался прибыльным и продолжал расти даже в условиях высокой волатильности рынка.
“
«Умная тактика», безусловно, хороший цифровой инструмент, который при правильном применении позволяет избежать ошибок в ценообразовании и повысить операционную эффективность бизнеса.
Больше об «Умной тактике» можно узнать здесь Умная тактика (cm.expert)
Оставьте ваши контакты, чтобы узнать больше о программах Академии
Свяжитесь со мной
Подписка на блог
Пару раз в месяц мы будем высылать вам подборку лучших статей и новости Академии
Нажимая кнопку «Отправить заявку», я принимаю Правила и согласен на обработку персональных данных
