Выкуп по-новому: как Авто.ру и CM.Finance помогают дилерам пополнять склады без кредитов и с минимальными вложениями
Новые реалии рынка авто с пробегом
В этому году рынок дважды столкнулся с резким сокращением интереса покупателей. Падение числа звонков в феврале и сентябре доходило до 50%, а восстановление было медленным, неуверенным. К этому добавились и скачки цен на автомобили: они то резко росли, то отыгрывали вниз, то вновь шли вверх. Такие качели неизбежно приводили к убыткам: дилеры выкупали автомобили, а рынок в этот момент разворачивался вниз — и машины теряли в цене.
В условиях непредсказуемых, но ощутимых колебаний спроса дилерам, с одной стороны, стало сложнее планировать денежные потоки, а вместе с ними инвестиции, а с другой — привлекать новые финансовые ресурсы. В результате многие собственники и инвесторы автобизнеса заморозили инвестпрограммы или как минимум значительно их урезали. А традиционные источники пополнения оборотных средств стали менее доступными — стоимость денег на рынке выросла, и одновременно банки ужесточили требования к заемщикам.
При этом впереди начало года — традиционно низкий сезон на рынке, когда продажи, а значит, и денежные потоки неизбежно снизятся. Поэтому многие сейчас пытаются сформировать подушку безопасности, а это почти всегда ведет к сокращению программ выкупа. Скидки и акции — лишь бы распродать склад — влекут снижение маржи. В итоге меньше денег как на оплату текущих расходов бизнеса, так и на выкуп. Но если начать выкупать меньше, чем продавать, это неизбежно приведет к общему сокращению бизнеса.
В условиях непредсказуемых, но ощутимых колебаний спроса дилерам, с одной стороны, стало сложнее планировать денежные потоки, а вместе с ними инвестиции, а с другой — привлекать новые финансовые ресурсы. В результате многие собственники и инвесторы автобизнеса заморозили инвестпрограммы или как минимум значительно их урезали. А традиционные источники пополнения оборотных средств стали менее доступными — стоимость денег на рынке выросла, и одновременно банки ужесточили требования к заемщикам.
При этом впереди начало года — традиционно низкий сезон на рынке, когда продажи, а значит, и денежные потоки неизбежно снизятся. Поэтому многие сейчас пытаются сформировать подушку безопасности, а это почти всегда ведет к сокращению программ выкупа. Скидки и акции — лишь бы распродать склад — влекут снижение маржи. В итоге меньше денег как на оплату текущих расходов бизнеса, так и на выкуп. Но если начать выкупать меньше, чем продавать, это неизбежно приведет к общему сокращению бизнеса.
Что делать
Одно из решений — нарастить долю комиссионных автомобилей. Некоторые игроки рынка пошли по этому пути. Однако тут же еще острее почувствовали недостатки комиссии. Продавцы чаще всего не хотят вкладываться в предпродажную подготовку авто, поэтому машины продаются хуже и дольше. Конечно, можно исправить недочеты за свой счет в надежде повысить привлекательность авто. Но где гарантия, что владелец после этого не заберёт машину из салона, оставив дилера ни с чем?
Другой выход — получить средства на выкуп авто из альтернативных источников. То есть деньгами от продажи существующего стока можно распорядиться по своему усмотрению: на текущие обязательные расходы или отложить на случай новой турбулентности. А чтобы не отказываться от покупки новых авто (и не замораживать бизнес), использовать решения, которые — в отличие от кредитов — не влекут дополнительных издержек.
Другой выход — получить средства на выкуп авто из альтернативных источников. То есть деньгами от продажи существующего стока можно распорядиться по своему усмотрению: на текущие обязательные расходы или отложить на случай новой турбулентности. А чтобы не отказываться от покупки новых авто (и не замораживать бизнес), использовать решения, которые — в отличие от кредитов — не влекут дополнительных издержек.
Как это работает
Разберем на примере. В подобном формате работает программа совместного выкупа CM.Finance, созданная Авто.ру и CM.Expert. Она позволяет выкупать автомобили с пробегом с минимальным вложением собственных средств (до 10% от стоимости выкупа), без залогов и при минимальных требованиях к документам. При этом не возникает регулярных обязательных платежей (как в случае с кредитами), а маржинальность сохраняется.
В двух словах схема выглядит так. Дилер находит автомобиль, проводит осмотр и выкупает его на деньги CM.Finance, который формально становится собственником авто. CM.Finance при этом переводит деньги на карту продавца, проводит дополнительную проверку продавца и автомобиля, готовит комплект документов для сделки. Плюс помогает управлять складом совместно выкупленных авто через CM.Expert, и берёт на себя размещение автомобиля на Авто.ру (до трех месяцев) и все сопутствующие расходы. После продажи авто дилер переводит средства CM.Finance, а сервис возвращает дилеру маржу за вычетом своей комиссии.
В двух словах схема выглядит так. Дилер находит автомобиль, проводит осмотр и выкупает его на деньги CM.Finance, который формально становится собственником авто. CM.Finance при этом переводит деньги на карту продавца, проводит дополнительную проверку продавца и автомобиля, готовит комплект документов для сделки. Плюс помогает управлять складом совместно выкупленных авто через CM.Expert, и берёт на себя размещение автомобиля на Авто.ру (до трех месяцев) и все сопутствующие расходы. После продажи авто дилер переводит средства CM.Finance, а сервис возвращает дилеру маржу за вычетом своей комиссии.
Из нюансов: для начала сотрудничества дилеру необходимо внести аналог страхового депозита — «обеспечительный платёж», размер которого зависит от планируемого объёма выкупа. При выкупе каждой машины CM.Finance замораживает до 10% её стоимости из суммы внесённого дилером обеспечения. И как только авто продается, деньги на депозите размораживаются: их можно использовать в качестве обеспечительного платежа для выкупа новых авто. Комиссия за совершение сделки в среднем порядка 1% от цены выкупа. Плюс еще примерно столько же добавится за каждый месяц с момента выкупа до момента продажи. Такой подход в том числе позволяет CM.Finance стимулировать партнеров эффективнее оценивать ликвидность покупаемых авто и продавать их быстрее.
А кто-то уже пробовал?
Некоторые дилеры уже пользуются совместным выкупом от CM.Finance. Например, «Диалог-Авто» из Татарстана при среднем стоке около 350 авто за 4 месяца выкупил по этой схеме более 200 автомобилей, из которых более половины уже продал. С каждой сделки дилер заработал в среднем около 58 тыс. руб. маржи. При этом он смог снизить затраты на продвижение этих машин — размещение на Авто.ру уже входит в пакет от CM.Finance.
“
Программа CM.Finance предоставила возможность высвободить собственные ресурсы и перенаправить их на реализацию важных для нашей компании проектов. Не снижая доходности, мы получили больше гибкости и возможностей для развития собственного бизнеса. Главное преимущество CM.Finance — это легкость использования и скорость взаимодействия, а также достойные условия для сотрудничества.
Узнайте больше о совместном выкупе с CM.Finance на сайте программы
Подписка на блог
Пару раз в месяц мы будем высылать вам подборку лучших статей и новости Академии
Нажимая кнопку «Отправить заявку», я принимаю Правила и согласен на обработку персональных данных
